מדריך ליזם הישראלי המחפש השקעה בהונג קונג וסין

יום ב', 17 בנובמבר 2014

מאת : אלעד גוז  שגרירות ישראל,  סין

 

הסינים אינם אוהבים סיכון. אם מה שאתה מציע מסוכן מדי, רוב הסיכויים שהם לא יצטרפו אליך. יש לבחור את הדרך הנכונה להציג את העסקה.

אם אין לך אפילו לקוח אחד, הכנסות ראשוניות או משקיע אחד- רוב הסיכויים שסיני לא יסכים להיות המשקיע הראשון אצלך. אם זה המצב- אני מציע לך לחפש השקעה ראשונה במקום אחר.

אחת הנקודות החשובות ביותר למשקיע סיני היא הקשר לשוק הסיני. אם תדבר רק על ההזדמנות בשוק האמריקאי או האירופי- איבדת אותו. אם מראש אין לך תוכנית מסודרת לשוק הסיני- אני לא ממליץ לך לחפש כאן משקיעים.

לתפיסתו של משקיע סיני ממוצע, ה-EXITיגיע דרך הנפקה, לרוב בבורסה של הונג קונג או שנגחאי. אם תנסה להסביר לו שאיזו חברה אמריקאית תקנה אותך- זה לא יעודד אותו להשקיע (אלא אם כן יש לך כוונה למכור את החברה שלך לחברה סינית גדולה ומוכרת). אם אתה לא שותף לרעיון ההנפקה, כדאי לבצע תיאום ציפיות מסודר.

כדאי לבצע תיאום ציפיות בנושא של שליטה בחברה ובניהולה אחרי ההשקעה. משקיע סיני ממוצע ירצה לרכוש לפחות 51% מהחברה כבר מיד בשלב הראשון ולנהל את הכל. לרוב זה לא מתאים ליזם הישראלי. לכן, יש לתאם ציפיות בנושא זה למניעת חיכוכים.

נושא מרכזי נוסף לתיאום ציפיות הוא הקניין הרוחני. כדאי להגיע להסכמות בנושא זה שכן לתפיסתו של המשקיע (בהמשך לנקודה הקודמת) ההשקעה תיתן לו זכויות בקניין הרוחני. הכל כמובן נתון לשיקול דעתכם, אך כדאי לעשות זאת בזהירות.

ההגעה להסכמות תהיה דרך ארוכה ותדרוש מפגשים רבים עם המשקיעים הפוטנציאליים. אם אין לך כוונה להגיע לאזור לעיתים תכופות, סיכוייך לקבל השקעה נמוכים.

כדאי לנסות להגיע למשקיע הסיני עם "חבילה" מסודרת של משקיעים שהוא מצטרף אליהם בצורת co-investment

משקיעים סינים מסוימים הם בעלי שלדים בורסאיים ריקים מתוכן. יש לשקול אפשרות להתחבר לשלד כזה לקדם הנפקה זריזה.

מהניסיון שלי, לעיתים יש יתרון במציאת משקיע/שותף אסטרטגי מהונג קונג, שאיתו פערי התרבות קטנים יותר, וביחד איתו לנסות להגיע לשוק סיני.

לטכנולוגיות ומוצרים מסוימים יש יתרון גדול מאוד להגעה דרך הונג קונג כגון ציוד רפואי (שאינו דורש הליך רישום מסובך בה"ק), מוצרי צריכה (הנכנסים ללא מכס) ועוד, דבר שיקל על מציאת משקיע/שותף אסטרטגי מהונג קונג שיסייע להתפתחות החברה גם במישור הכספי וגם במישור החדירה לשוק בסין.