מערכת יחסים טובה עם ספק או לקוח הינה בגדר השקעה המחזירה את עצמה

יום ה', 8 באוקטובר 2015

מאחר וחלק נכבד של מערכות היחסים שלנו עם הספקים והלקוחות מנוהלות באמצעות משא ומתן, פנינו אל אחד המומחים בתחום, גיל שרמייסטר, כדי לקבל את חוות דעתו בנדון.

הגישה של גיל, המבוססת על תפיסת "WIN-WIN" היא, שעל מנהל, בד בבד עם השגת יעדיו שלו ושל הארגון, לקבלעל עצמו לסייע לספק או לקוח שמולו לממש את האינטרסים שלו, כתשתית של יושרה למערכת יחסיםעסקית משתלמת, הן נקודתית והן לטווח הארוך.

"בכל פעם שאנשים מחליפים דעות בכוונה לשנות יחסים, ובכל פעם שמתייחסים להסכמה, הם מנהלים מו"מ". (ג'רלד נירנברג)

או כפי שאומר גיל שרמייסטר: "שכנוע באמצעות משא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מהחיים היומיומיים של כל פרט ועל אחת כמה וכמה של הארגון. מעבר למאזן הכוחות "האובייקטיבי" בין הצדדים, אדם המבין את תהליך המשא ומתן  ומיומן בניהולו, מצליח לשכנע, מניע לשיתוף פעולה ומשיג תוצאות טובות יותר מאדם שאינו מיומן בתהליך."

שאלנו את גיל "מי לדעתך מסוגל לנהל משא ומתן מבוסס עלתפיסת "WIN-WIN" ?

לדעת גיל שרמייסטר, מומחה מוביל בתחומי ניהול משא ומתן (ניהולי ועסקי), אומנות השכנוע, פרזנטציה ותקשורת בינאישית:

§    אדם היכול לאתר ולממש את הפוטנציאל של השותף למו"מ שיתופי תוך פירוק עמדות ונטרול קוטביות.

§    בעל גישה "ממוקדת אינטרסים" להשגת יעדים דרך משא ומתן אינטגרטיבי.

§    בעל מיומנויות השכנוע המטפחות שביעות רצון בצד השני באמצעות קידום האינטרסים.

§    מסוגל לטפח גישת WIN-WINלהשגת יעד נתון וכבסיס למפגשים עתידיים.

§    יודע לזהות, להגיב ולתקן כשהדיון גולש לכיוונים לא אפקטיביים.

ומה הידע והכלים הנדרשים לניהול משא ומתן?

גיל מציע רשימה ארוכה של ידע וכלים שהוא נוהג להקנות למשתתפים בסדנאות שהוא מעביר.

§         תקשורת במצבי מנצח/ מנצח.

§         גישות ומיומנויות להסכמה ולסירוב.

§         עוצמה ללא שררה.

§         יסודות בהתקשרות עסקית ייעודית (מודל ששת השלבים)

§         הכנה למו"מ  -BATNA \ WATNA.   - מודל "השולחן"

§         שימוש ברבדים אל מילוליים לבניית תדמית ולשיפורה .                  

§         מיומנויות רטוריקה אפקטיבית (מודל 12 המילים"),קול ואינטונציה

§         טכניקות N.L.P  ושפת גוף ליצירת אמפתיה ואמון הדדי.

§         קבלת הזמנה ל"אזור הנוחות" (C.Z.)- התגברות על קוטביות.

§         גישור על פני קוטביות בין אישית- ארבע עשרה "התנהגויות קריטיות".

§         לימוד והכרה של הכוחות והמניעים בצד האחר (מודל ארש"ת).

§         פירוק עמדות לאינטרסים.

§         גישור על פני קוטביות מהותית.

§         טכניקות וטקטיקות של משא ומתן טיפים שימושיים.

§         התמקדות באינטרסים בצורה סינרגית.

§         פרזנטציה והצעות פתיחה. בחינה משותפת של קשת החלופות.

§         פשרות ללא הפסד, תמרונים ותחבולות- זיהוי וטיפול, מבוי סתום, ויתורים ללא כניעה.

§         זיהוי התנגדויות ברגע התהוותן (מודל הרמזור).

§         טיפול בתלונות ובבעיות (הלקוח הזועם).

§         טכניקה לטיפול רך בהתנגדויות- נטרול בשיטת האייקידו.

§         בחירה מודרכת להסכם ולהסכמה.

§         וידוא שביעות רצון .

§         קבלת מחויבות לפעולה- קביעת הצעד הבא.

§         בניית E.B.A.בצד האחר- תשתית להמשך פעילות.

§         בניית לקוחות ארוכי טווח

           למידע ולהרשמה לסדנת "ניהול משא ומתן" שתתקיים ב-10.11.15:

           רעות דידי - טל' 03-9044077/112reut@a2business.co.il  www.a2business.co.il